Der missglückte Endspurt in Brief & E-Mail

Führen, führen, führen! Diese wichtige Devise des Verkaufstextes gilt natürlich auch für das Anschreiben. Ob Brief oder E-Mail, häufig ist der Beginn sehr vielversprechend. Doch zum Ende hin verfallen viele Texter wieder in Floskelei. Da stehen Sie dem Leser „gerne zur Verfügung“ und „würden sich über eine Zusammenarbeit freuen“. Das übliche Blabla eben. Schwach, wenig konkret und so gar nicht verkäuferisch. Ihr heutiger Textertipp zeigt, wie Sie es besser machen.

1000-mal gehört – 1000-mal ist nichts passiert...
Floskeln und Redewendungen stehen per Knopfdruck auf Abruf: Computer und Internet machen’s möglich. Schnell und einfach soll es gehen. Aber einen großen Nachteil darf man hier nicht vergessen: Unpersönlichkeit. Heute basieren Serienbriefe, Serien-E-Mails, aber auch die Korrespondenz in Unternehmen meist auf standardisierten Textbausteinen. Jeder Leser bekommt in jedem Brief und jeder Mail die altbekannten Phrasen vorgesetzt – weil’s
bequem ist.

Der Schluss vieler Verkaufsbriefe und -Mails liest sich so, als wäre dem Texter auf den letzten Metern die Luft ausgegangen. Oder vielmehr die Lust? Mit derselben Sorgfalt, mit der Sie beginnen – indem Sie Ihr Angebot oder Anliegen präsentieren –, sollten Sie Ihr Schreiben auch beenden. Denn ein gelungener letzter Absatz informiert den Leser darüber, was Sie von ihm erwarten, und sagt ihm ganz konkret, was er jetzt tun soll.

„... stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung“
Eine beliebte Abschlussfloskel in Anschreiben aller Art. Sätze wie diesen hat Ihr Kunde schon so oft gelesen, dass er sie nur noch überfliegen wird. Dass Sie bei Fragen „zur Verfügung stehen“ ist nicht nur selbstverständlich, sondern auch sehr passiv.

Die Worte verbrauchen sich mit der Zeit und verkommen zu leeren Hülsen. Mit Floskeln im Geschäftsbrief verhält es sich ein wenig wie mit einer abgedroschenen Liebeserklärung. Die Kunst ist es, immer wieder dasselbe zu sagen, ohne sich zu wiederholen oder den Leser zu langweilen.

So sagen Sie es besser: Werden Sie aktiv!
„Bei Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung“. Diese Floskel sagt auch etwas über den Schreiber: Er verhält sich passiv! Er ist zwar für seinen Kunden da, fordert ihn aber in keiner Weise dazu auf, Kontakt aufzunehmen oder sich zu informieren. Fatal für jeden Verkauf!

Denn hier müssen Sie Ihrem Leser sagen, was nun kommen soll. Schreiben Sie besser: „Rufen Sie einfach an! Wir freuen uns auf das erste Gespräch!“

Das klingt deutlich engagierter, denn so gehen Sie einen Schritt auf Ihren Leser zu. Sie fordern Ihn dazu auf, aktiv zu werden und Ihre Nummer zu wählen.

FALSCH
... stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

RICHTIG
... freuen wir uns auf Ihre Antwort.
Weitere Details verrate ich Ihnen gern am Telefon. Einfach anrufen! ...
Noch mehr über Ihre xy-Sparkarte erfahren Sie beim ersten Anruf. Wählen Sie einfach 0123/456789!

Herr über das Kopfkino: Richtige Bilder setzen
Was wir lesen, erscheint bildhaft vor unserem geistigen Auge. Nutzen Sie dieses Phänomen, um Ihren Interessenten das Bild einer erfolgreichen Zusammenarbeit in den Kopf zu setzen! Aus dem zögerlichen „Über eine Zusammenarbeit würden wir uns freuen“ wird ein positiv stimmendes „Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit“. So signalisieren Sie Ihrem Leser nicht nur, dass Sie wirklich an einer Kooperation mit ihm interessiert sind. Sie schaffen Fakten, die noch keine sind – es klingt, als wären Sie schon miteinander im Geschäft. Der Leser sieht das „richtige“ Bild.

FALSCH
... würden wir uns freuen ...
... können Sie jetzt bestellen ...
... möchten wir Sie als neuen Kunden begrüßen.

RICHTIG
... freuen wir uns ...
Bestellen Sie jetzt ...
Wir begrüßen Sie herzlich als neuen Kunden! / Herzlich willkommen als neuer
Müller-Kunde!

Der Trick, um Aussagen konkret und bildhaft zu machen: Streichen Sie Hilfsverben aus Ihren Sätzen! Die Ausnahmen: „Können“ bleibt stehen, wenn Sie es im Sinn von „die Fähigkeit haben“ gebrauchen, „müssen“ bei einem echten Zwang. Ansonsten haben Hilfsverben ihre Berechtigung, wenn Sie sehr, sehr höflich schreiben oder Aussagen relativieren (z. B. In Bedienungsanleitungen: „Bei falscher Handhabung kann ein Feuer ausbrechen.“).

Die Abschiedsfloskel
Auch hier gehen viele Texte kaum über das standardisierte „Mit freundlichen Grüßen“ hinaus. In der Regel sind das zwei Klicks im Textprogramm – Einfügen, Auto-Text, Grußformel – und das weiß auch Ihr Leser. Natürlich lässt sich eine standardisierte Verabschiedung bei Massen-Mailings kaum umgehen. Wichtig ist hier: Die „freundlichen Grüße“ sind immer richtig. Sie sind Standard und irritieren Ihre Leser wenigstens nicht. Sie erzeugen aber auch keine große Aufmerksamkeit, hinterlassen keinen bleibenden positiven Eindruck.

Mit ein wenig Überlegung können Sie Briefe und E-Mails ganz einfach noch persönlicher machen: Ändern Sie doch ab und zu Ihre Abschiedsfloskel. Wenn Sie Ihren Adressaten etwas besser kennen, dürfen es gerne auch mal die „herzlichen Grüße“ sein. Oder Sie wünschen Ihrem Adressaten zum Abschied „schöne Ostern“ oder „ein frohes Weihnachtsfest“. Lassen Sie einfach Ihren Charme spielen!

Weitere Vorschläge:

• Ein schönes verlängertes Wochenende …
• Alles Gute für das neue Jahr …
• Mit besten Grüßen aus Augsburg …
• Einen schönen Sommer wünscht Ihnen …

Weitere Chancen ergeben sich je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind. So kann die Schokoladenfirma eine „süße Weihnachtszeit“ wünschen. In jedem Fachgebiet bieten sich Möglichkeiten, genau auf Ihre Zielgruppe einzugehen.

Werden Sie ab und zu ganz persönlich ...
Beim Erstkontakt empfiehlt es sich, Grußwort und Abschied eher formell zu halten. Sobald Sie Ihren Leser aber schon eine Weile kennen, gilt: Je persönlicher, desto besser. Ein persönlicher Satz im Brief oder eine kurze Mail zeigen Ihrem Leser, dass er eine individuelle Persönlichkeit für Sie ist – und nicht „irgendjemand aus der Kundenkartei“.

Achten Sie mal darauf: Sie werden erstaunt sein, wie viele Möglichkeiten sich durch Gespräche und schriftliche Kontakte finden, Ihre Kunden persönlicher anzusprechen. Wünschen Sie einen schönen Urlaub, gratulieren Sie kurz zum Baby oder zur Beförderung. Die Möglichkeiten sind vielfältig.

• Einen erfolgreichen Messeaufenthalt in Basel ...
• Gutes Gelingen für Ihr neues Projekt ...
• Ich wünsche Ihnen einen stressfreien Umzug ...

Ganz besonders beeindrucken Sie Ihren Leser natürlich, wenn Sie an seinen Geburtstag denken. Der sollte Ihnen dann eine eigene Mail oder eine kleine Glückwunschkarte wert sein. Und bitte meiden Sie bei einer Gratulation wie bei einem Danke jeden ausdrücklichen Verkauf. Ihre schöne persönliche Geste wird dadurch vollkommen entwertet.

Ein Wort zum Schluss ...
Noch mehr über Ausstiege in Brief und E-Mail hören Sie in meinen Texterseminaren und lesen Sie in meinen Büchern. Ich wünsche Ihnen für heute wieder viel Erfolg bei der Umsetzung, viele neue Ideen und viel Freude beim Schreiben!

Ihr Stefan Gottschling

Quelle: www.texterclub.de

Mehr Infos zu der Person „Stefan Gottschling“finden Sie hier.